文｜朱晓培
P2P行业正在经历暴雷危机，焦虑的情绪就像感冒病毒，在四处蔓延。就连正常运作的平台，也或多或少的受到了影响。
往常，积木盒子的客服每天接到的在线客诉有400-500个。但上个月，数量上升到了1500个左右。很多人只是想确认一下，公司还在不在。听到客服的声音，他们就安下心来。那些暴雷的P2P平台，一个标志就是，客服电话无人接听或者已被注销。
积木盒子原有的客服能力一下子无法满足爆增的电话接听需求，公司从所有的部门抽调人员，轮岗当客服。“这不是一件坏事，公司的凝聚力一下子就起来了。”积木拼图集团CEO董骏说，在平时，负责技术开发的员工并没有这样与用户直接沟通的机会，所以，看似行业在经历危机，其实对公司也有好处。
董骏明白，这是一次行业的系统性风险，没有人能置身事外。作为行业中的一员，积木盒子的交易量、收入利润、团队的信心必定都会受到影响，此时最重要的是做好管理，平稳渡过这个阶段。
这也不是积木盒子第一次经历坎坷。“几次危机对我们挑战都非常大，每次这些东西没有把我们给搞死，我们就吃一堑长一智，不断的成长。”董骏坦诚。而过去的经历，也让他们看的越来越清晰一些：对于互联网金融，尤其是P2P这个垂直领域，价值观才是核心竞争力。
慢和快是两个纬度的问题
这次危机，不好的地方大家都有体会，市场的交易量和活跃度都会下降，甚至可能在一段时间内行业整体规模会压缩。因此，积木盒子也没有快速增长的计划。
实际上，整个积木拼图集团一直都称不上“快”。比如积木时代，到2017年底开了约40家门店，但到今年只新增了10个。扩张得很慢。
“我觉得，快和慢是不同维度的概念。”董骏说。“市场在不停的发生着各种变化，我们要保持一个非常积极、有效的反应。”董骏说， 积木拼图集团在战略的思考上是比较积极的。从企乐汇到积木盒子，再到成立品钛集团，最后一分为二，积木拼图聚焦在小微金融服务，「积木」体系一直在根据市场的变化做着积极的反应。
战略需要积极的思考，也需要利落的执行。但金融行业是一个时刻要面对风险的行业，风险有时候来自市场环境，有时候是因为监管政策的变化。
“在承担风险的时候，你肯定需要比较谨慎一些。”董骏说。
2014年，通过市场分析，「积木」团队觉得可以做夫妻老婆店的市场，战略定下来后，很快就孵化了积木时代，并深扎进了广东、湖南、甘肃等市场。2015年春节后，积木时代内部都在打赌，看哪家营业部能先突破单月放款100万元，但到了年中总结会，数了一下，只有两个，南宁青秀区、诸城两个营业部突破了100万元。
“不是市场没有客户，而是我们对客户要求很高，风控比较严。”积木时代CEO彭少新说。当时，每一笔贷款都要求营业部上报给总部的审贷会，审批政策卡得较严，有些大区经理挺急的，总是说，你看同行业都做起来了，我们这么慢，能不能管得松一点儿。
“做的过程中，很多东西是需要验证的。”董骏说。不是不能快、不能松，但市场需要验证，资产质量需要验证，有的东西必须，要时间才可以能够看得出来。
积木拼图集团CEO董骏
随着市场上一个个“雷”的爆炸，机构投资人的态度也发生了变化。
有段时间，互联网金融行业看起来一片大好。随着趣店、乐信、拍拍贷等公司的上市，一些投资机构在那些跑得快的公司身上都获得了不错的回报。有投资人抱怨董骏，「积木」走得太慢了，可以再快一点儿。但在最新的采访当天，董骏刚刚和一位投资人进行了一次沟通，对方又感慨，这个行业还是要稳健再稳健。
互联网金融，尤其是P2P市场，当风险发生的时候，任何一个环节上的参与方都不能够独善其身。哪怕只是投资方，只要是在这个链条里的一个角色，肯定要承担多多少少的风险，最轻的，也会损失名誉。
“前面行业发展有一些自身的问题，在调整过程中把它们适当的戳破，长久来说是更健康的。”董骏说。互联网金融这个市场太大，他们看到的最新数据是，到2020年，中国零售金融需求有20多万亿。而今天，现在整个P2P行业也就才覆盖1万多亿。人们已经发现，这不是一个竞争的行业。在这个行业中，活得越久，机会才越大。
“水面下”的功夫更关键
过去一个月，积木拼图集团内部不断地互相分享行业里各种危机的新闻，做舆论的监控，和客户一起探讨产品的改进。“我还挺享受这种状态的。”董骏说。最近两三个星期里，团队碰撞出来了很多新点子，“过去两年过得太舒适了，没有那么急迫的心态。”
董骏不是没有经历过令人焦头烂额的危机时刻。
2015年1月，我参加了积木盒子举办的一场投资者活动，遇见了做保健品生意的李勋，他刚卖掉了自己北京四环得一套房子，打算把这笔钱投入互联网理财平台。他考察了很多平台，包括当时和积木盒子同一个楼层的宜人贷。“这样的公司，他们老板应该不会跑吧。”李勋问我。
积木盒子投资者活动现场
我把这个小插曲告诉给了董骏。他说：“我不建议把钱全部投入到P2P平台上来，任何一个平台都是有危险的。”
不久之后，河北融投破产爆发兑付危机，“被担保”的积木盒子被卷入舆论漩涡中。虽然河北融投通过积木盒子售卖的资产最终如期兑付，但罩着积木盒子的信誉浓雾迟迟不消散。
董骏很少谈起那次危机，但感受却历历在目。“确实是生死攸关的一次经历，”虽然积木盒子很早期就有了一定的资本运作，但平台的抗风险实力也不是无限大的。
那次经历，让董骏在心里拉起了一个警戒线：起码要保证有 9－18 个月可支配的资金。虽然，过去两年，积木盒子已经开始盈利，集团公司也取得了一些牌照，但董骏深知，在现金流问题上永远不能盲目乐观。
也是那次经历，让积木盒子把中小型企业资产全部停掉了，专心做最下面的夫妻老婆店或者个体工商户这群人的借贷服务。
这个人群有现金流经营，而且对大的经济环境调整不是那么敏感。“我们希望，在做金融服务的时候，尽量降低来自交易对手的风险。”董骏说，因此，积木盒子后来也尽量避免跟第三方做这种类型的合作。
但关键的，还是“水面下”的能力建设。
最近，积木拼图集团一直在总结做金融的两个核心能力：资产管理能力和交易的撮合能力。
“P2P平台把交易的撮合能力体现的淋漓尽致，但资产管理能力才是更加核心的。”董骏认为，怎么样把风险管理好，做到更健康的发展才是最关键的，包括获客、风控、贷后管理和催收，这一整套的流程，其实是非常长的一个链条。
“P2P表面上是一个做交易撮合的服务，但是它个冰山，投资只是水面上的部分，真正的能力是在水面下的那90%。”在董骏看来，资产管理能力，是在水面下下功夫。市场欣欣向荣的时候，没有人注意水面下的东西。那些在水面下布局非常充分的公司，此前并没有体现出优势来。受追捧的，反而是那些在水面上好像做得挺欢实的公司。
现在，投资人开始考虑到这个风险的问题，正好是在水面下布局特别充分的平台，展现能力的机会。
董骏认为，证明自己水面下的布局最好的办法就是把这部分打开给投资人看，投资人也可以重新被教育。“虽然我们不是无风险的，但我们认为风险可控，我们有能力持续管理这样的风险，这里有很多事可以做。”
价值观是核心竞争力
在一些积木时代有门店的城市里，有的同业出了一个信贷策略：如果是积木时代放款了，同等金额他们也可以放。
“客户开始拿我们是他的服务商做背书了，这说明，我们做这件事很扎实。”董骏说。但他认为，更重要的是，积木时代真的服务到了用户。通过积木拼图下属的信贷业务，一些小商户的生意得以越做越好。
有客户结婚的时候还特地请了积木时代的客户经理去参加。“他们没有把我们当成高利贷公司，有哪个客户愿意找高利贷公司出借方参加他的婚礼呢？积木时代、积木盒子真正是普惠金融的公司。”董骏认为，这是和公司的价值观定位分不开的。在「积木」，有一句口号：善良比聪明重要，耐性高于狼性。
向积木时代寻求贷款的“夫妻老婆店”们
刚开始做积木时代的时候，董骏和团队以为会有一个标准化的流程，前端做获客，后端风险做打分卡，根据打分卡的评分就行了。后来发现完全不是这回事，真正做夫妻老婆店贷款的时候，除了要有很强的金融技术以外，管理机制需要特别不一样，整个团队的风控的理念和文化需要特别不一样，不同的团队用同样的技术做出来的东西完完全全不一样，这里有很多细节可以琢磨。
有的事做的好，不是简简单单因为能力强。“越来越觉得这个里头是价值观的问题，”董骏说，比如夫妻老婆店的市场，很多公司也在做，但是都没有做好。「积木」为什么能做好，是因为整个团队的人意识都比较一致。
“今天一个做金融服务行业的，无论是创新的公司还是金融机构，他的团队具有什么样的价值观，决定了他是否长久地在这个市场存在下来。”董骏说，在一个没有行业天花板的市场，没有人会因为走慢一点儿而死掉，反而会因为在走的过程中发生了风险而死掉。
虽然创业前，在美国经历了次贷危机，创业后也一直强调风控的重要性，但回过头来看，董骏觉得，自己创业初期其实也是激进的、不稳定的。每次公司有新的进展，不论是新产品上线，还是融资，董骏都会觉得激动。那时看到机会的冲动，往往大于看到风险时候的保守。
但这几年一路走下来，越来越稳健，对风险也有了不一样的认识。有一次，董骏和一个有经验的金融行业前辈交流。对方感慨，在金融行业里做事情，最大的挑战其实是自己的耐心和抵御诱惑的能力。董骏觉得，这同样适用今天的互联网金融行业。
“风险不单单是操作方法和方法论，更多是一种价值观。”董骏觉得，技术和风控能力绝对是第二位的，机器再牛，还是要看后面操作的人是怎么样操作的。因此，「积木」在争取用最大的努力培养自己整个体系的价值观。市场上，在很多信贷模式中，获客和风控是两个相互排斥的部门，但在积木时代，前端客户经理本身就要管理风险。
“我们觉得，只要整个儿团队的价值观和管理的核心逻辑都有风险意识，我们可以让获客人员参与管理风险。”董骏说，听得到炮声的士兵才会知道炮火发生的方向。在第一线的业务员,可以实时了解市场变化和客户需求，关键在于他有没有这样的价值观和风险意识。“所以，价值观是一个企业的核心竞争力。”
创业过程都是这样的，虽然方向选对了，但一直都在起起落落的。而对于一个互联网金融公司而言，如果没有经历几次这样的周期，没有在这些起起伏伏的危机中活下来，那它就不值得用户完全托付。
