创始人曾任香港阳光铝业广交会负责人。
文 | 铅笔道记者 南镜
在外卖产业链中,一张餐垫纸既可作为引流工具，也可作为广告入口。
同共享纸巾机的广告模式相似，“灏田”创始人苏其乐将餐垫纸免费提供给餐饮外卖商家使用，广告主按照每张0.7~1.0元的价格支付广告位费用。
目前，团队日投放餐垫纸约5万张，月销售额30万左右，毛利为30%~40%，已跟100多家餐饮商家建立合作。
该项目最近已获80万个人投资者的天使轮融资，由铅笔道首发报道。下一轮团队目标融资800万，主要用于市场扩张。
注：苏其乐承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
“过去在公司吃外卖，怕弄脏桌子，就在餐盒下面垫几张旧报纸或杂志。次数多了，就感到非常不便。因为有些杂志不能用完就扔，如果不小心落了油渍，还得用纸来擦。”谈及餐垫纸项目的创立初衷，苏其乐这样表示。
实际上，市面上一些餐饮店已经在外卖时附上了自己印刷的餐垫纸。比如，深圳有一家叫做“韦小宝”的餐饮品牌，商家会在外卖中放入带有自家广告的餐垫纸。
“商家不仅需要自己支付印刷成本，流量转化率还普遍不高。”苏其乐认为，这是由其自身餐饮服务的局限性导致的。这种“王婆卖瓜”式的广告方式，既不能让C端用户买单，也不足以支付其广告成本。
苏其乐从办公楼里的分众传媒广告牌中找到了灵感。他经常在电梯间、电梯内等工作场景中见到这种按期滚动的广告，于是他想到，这种基于场景化的广告投放，也许能够转移到餐垫纸上面来。
项目方提供的餐垫纸。
他认为，相较于传统场景化的传播方式，餐垫纸的广告投放可以更加精准。因为一路跟随美团、饿了么等互联网外卖平台潮流的，大部分都是一些年轻群体。
“将广告投放在外卖这种高频、刚需的场景中，针对的是对品牌和消费有需求的年轻群体，广告投放精准率更高。”另外，苏其乐认为,餐垫纸广告的投放效果具有先天优势。因为用餐需要一定时间，餐垫纸广告也就不会像街边看到的广告牌那样，一晃而过，它会跟随消费者到用餐结束。
2015年年初，苏其乐在深圳成立“灝田文化传播有限公司”。此前的项目进展不佳，面临困局。经过市场调研，他发现在当地还没有一家专门做餐垫纸的传媒公司，因此于去年上半年开始筹备该项目。
最初，“灝田”的垫餐纸并没有插入商家的相关信息，餐纸需要商家自行折叠放入外卖中，非常不便，使得商家的合作意向不大。苏其乐做出调整，改为抬头约1/3版面为商家所有，可加入自身广告信息。其余版面则提供给广告主。同时解决餐纸折叠问题，利用印刷厂的折纸设备，将餐纸折成原来的1/6大小并只露出商家信息，方便商家使用的同时提高他们的使用积极性。
苏其乐介绍，该项目类似共享纸巾机的盈利模式，商家无需支付费用，成本由广告主来垫付，以每周10万张批量订购，按每张0.7-1.0元来计算。
在推广上，都是团队成员一家家去与餐厅老板沟通。很多次苏其乐带着产品和想法去找客户，双方当场就敲定合作。餐厅老板愿意引进苏其乐的餐垫纸，一方面是因为其产品免费，可以省掉原本用于餐垫纸的开销；另一方面是因为产品本身使用的是环保大豆油墨，还可印上自己的广告。
通常，餐垫纸的设计由广告主来提出方案，团队只是将规格大小提供给对方。同时，他们也为广告主设定了一些标准：首先不能是餐饮类的广告。这可能会引起同类商家纠纷，因为在餐垫纸上已为外卖商家预留一小块用于广告露出；其次是广告内容不能引起消费者反感。团队曾接到医院的广告投放，后来发现其设计图样过于夸张，担心影响食客的进餐心情，最后并未接受其投放。
“用户体验很重要。我们需要盈利，但是我们不能太急于成交。”苏其乐补充说。
跟餐垫纸相关的外卖平台订单评价。
项目开展以来，团队已与58同城、A8音乐旗下交友软件小鹿咚咚、深业雷克萨斯等20多家广告主陆续建立了广告投放的合作关系。目前在投放量上，苏其乐要求广告方必须一次性至少订购10万张，这是因为对接的餐饮商家那里供不应求。日产5000单、客单价超过25元也成为团队筛选B端餐饮外卖的标准。在区域划分方面，团队把目标集中在高级小区和高档写字楼周边餐厅。
目前，通过对接广告主和餐饮外卖商家，团队日投放约5万张餐垫纸。目前，团队月投放餐垫纸共计约150万张，月销售额30万左右，毛利为30%~40%，已跟100多家餐饮商家建立合作。该项目最近已获80万个人投资者的天使轮融资，下一轮团队目标融资800万，主要用于扩张市场，将餐垫纸传媒业务发展至邻居城市广州。2018年底，苏其乐希望深圳月投放300万张餐垫纸，年销售额800万。
苏其乐透露，目前团队正与某外卖平台接洽，或可在当地成为该平台的专用餐垫纸公司，两方进行流量和餐垫纸的资源置换。
/The End/
编辑 | 吴晋娜 校对 | 南镜
优质项目"融资首发绿色通道"：创业者请加wujinna1015，务必注明项目名称；或发送BP至wujinna@pencilnews.cn。
如需转载文章请联系铅笔道客服号：小铅笔（id：qianbidao2018）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。
