编者按：本文作者Shadma Shaikh，原文标题How Club Factory made a success of connecting Chinese suppliers to Indian consumers。
出海电商平台Club Factory在印度引起了巨大轰动。7月初，宝莱坞巨星 Ranveer Singh 和2017年世界小姐冠军 Manushi Chhillar 共同出演了一支广告片，为其代言。目前，该平台已在印度运营了近18个月，声称在印度拥有4000万注册用户。相比之下，印度电商平台 Flipkart 经过10年运营，才拥有1亿多注册用户。
Chhillar 精辟地阐述了平台承诺。她说：“Club Factory 未来可能遍及每个角落，让年轻女性能轻松获得价格实惠的产品，增添魅力。” Club Factory 创始人楼云称印度是 Club Factory “最重要的市场：“我们新的营销活动很好地迎合了年轻人的品味，并以极低的价格满足了他们对时尚潮流的追求。”
Club Factory
Club Factory 的产品有三个特点：非品牌、时尚和廉价。为此，该平台整合了20万供应商，无需提前备货。Club Factory 由楼云创立。他是斯坦福大学毕业生，曾就职于 Facebook。后来，他成立了一家总部位于杭州的公司。在 Club Factory 诞生前，公司的主打产品为爆款易。这是一个 SaaS 数据智能平台，帮助供应商根据工厂和库存数据做出决策。
楼云与联合创始人李嘉伦相识于斯坦福大学。在那里，他们致力于人工智能解决方案，帮助世界卫生组织降低医疗设备成本。他们利用人工智能技术，参与制定 ICD 11（世界卫生组织官方医学知识图谱），并在顶级学术期刊和会议中获得关注。
楼云
后来，他们认为可以将此解决方案用于供应链管理，因此于2014年12月创立了爆款易。这款产品很快成为面向制造商的最大的数据分析平台之一，拥有20多万家工厂的库存数据。它的承诺：借助大数据，找出爆款货源，增加利润收益。
2016年，随着平台规模的扩大，楼云意识到，Club Factory 可以通过直接向客户销售，帮助使供应商清理库存。现在，Club Factory 已经完善了以零售业务为主的供应链管理系统，专注于个人和配对，基于人工智能算法向用户推荐产品。
它的应用程序采用人工智能技术，实时比较各个制造商的价格，为客户提供最低的产品价格。这有助于减少不必要的中间环节，降低成本。
此外，Club Factory 的 SaaS 产品可以为供应商提供生产相关建议，比如爆款商品的详细信息以及与用户喜欢的设计方案，从而降低滞留库存及成本。Club Factory 并没有透露消费者节省的成本。
印度故事
Club Factory 区域经理 Ashwin Rastogi 表示，随着印度逐渐成为 Club Factory 营业额最高的市场，公司特别重视在印度实现产品本地化。目前已经尝试在平台上引入了1000个印度卖家。Rastogi 说，公司长期以来一直以印度市场为重点，希望吸引大量印度卖家加入，提高单位经济效益。
虽然 Club Factory 会在印度复制中国的策略，但在印度市场也会作出一些调整，例如，付款方式可选择货到付款。
Club Factory 区域经理 Ashwin Rastogi
公司很清楚自身将成为“横向玩家”，而非垂直专家。在它的应用程序中，拥有100多万种产品，分为八大类，每天新增1万种产品。Rastogi 表示，虽然服装仍然是印度市场最畅销的一类产品，但平台上其他类产品，如饰品、家居、厨具和电子设备等同样销售状况良好。他补充说：“公司计划将 Club Factory 打造成为大众市场品牌。”
公司在确定目标市场时十分大胆：覆盖二三级城镇。这可能会对 Paytm Mall 和 ShopClues 等印度电商构成威胁。印度电商接下来的目标，是争夺这类小城镇中的1亿新增网络用户。据咨询公司 RedSeer估计，2018年印度网购者将新增1900万。
Club Factory 已经与包括 Gati 和 Delhivery 在内的五家“最后一英里”物流公司开展合作，并在近两个月内开放了三个仓库，以满足印度日益增长的需求。
客户获取方面怎么样？Rastogi 表示，Club Factory 的客户获取成本仍然较低，以 Facebook 和 Instagram 等数字营销平台为主。他说：“我们从之前其他电商平台的错误中吸取经验教训，不会大量在那些会使客户获取成本猛增的渠道上花钱。”他解释说，虽然邀请 Singh 和 Chhillar 代言花费巨大，但这无疑可以增加 Club Factory 的“品牌知名度和品牌再现度”。Rastogi 之前曾就职于风投公司 Eight Roads 以及印度软件业大亨 Azim Premji 旗下的家族基金 Premji Invest。
Club Factory和亚马逊同一产品对比
市场研究公司 Forrester Research 高级预测分析师 Satish Meena 表示，Club Factory 的潮流时尚产品价格极其优惠，这是它的一个优势，新用户因此愿意尝试购买其产品。像 Myntra 等大型服饰电商平台主要针对高消费人群，这为 Club Factory 这样的平台留下了巨大的商机，可以吸引消费者购买非品牌产品。
据估计，到2020年，印度时尚类网购市场规模将从目前的40亿美元增长至140亿美元。几乎所有企业都以此为重点：从 Myntra 到其母公司，以及 Flipkart 和 Future Group 这样的大型线下零售商。但在二三线城市，大多数企业都尚未取得多大成功。
Club Factory 并非唯一一个瞄准印度小城镇市场的中国电商。阿里巴巴旗下的在线交易平台——全球速卖通已经在印度运营了三年多。
在最近的一份报告中，应用数据分析网站 App Annie 指出，由于消费者对廉价产品的需求及其较大的经济增长潜力，印度是中国跨境电商关注的主要市场之一。根据此报告，2018年前五个月，在10大跨境电商类中国 app 中，Club Factory、全球速卖通、SHEIN、ROMWE 及 JollyChic 位列前五。在排名前十的 app 中，有五个将印度列为前三重要市场。
Meena 估计，Club Factory 在印度的员工人数超过500人，每天约可以完成25000份金额为1000至1500卢比（98至147元）的印度订单，超过了全球速卖通和 SHEIN，后两者每天约获得10000份来自印度的订单。Club Factory 声称已将跨境交货时间缩短至不到12天。这比全球速卖通等的交货时间要短。全球速卖通在印度的交货时间一般为15至25天。Club Factory 还提供英语和印地语本地客户服务。
2018年上半年印度 MAU 排名前十的电商网站
一名专家表示，面向小城市的电商公司面临的竞争较少，但同事，卖家必须承担较高的物流成本。他说：“整体而言，公司需要确定成本节约或竞争少，是否足以弥补需求减少及高物流成本带来的损失。”
总体来看，虽然 Club Factory 在印度有些地区的服务仍然有待改善，但它基本上能快速地提供廉价产品。海得拉巴居民 Payal Ganguly 自称是一个挑剔的买家，她之所以在 Club Factory 上购物，是因为平台上那“令人上瘾”的产品推荐。过去，她在平台上买过衣服、家居和珠宝。她说，在其他时尚电商平台上，她需要花几个小时才能找到自己喜欢的 kurti 或上衣，而 Club Factory 则会自动弹出她可能喜欢的产品推荐。
Ganguly说：“我认为 Club Factory 可以非常快速地对袖子长度、颜色偏好和裤子图案等基本属性进行筛选，并向你推荐你可能喜欢的其他各种产品。”此外，令她开心的是她最近的一笔订单在两周内就被送达了。
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36氪国际站KrASIA出品，编辑：赵小纯。
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