加油站油品营销及非油品业务开拓技术分析.ppt
晁霞
[摘 要]在市场日益开放和竞争日趋国际化的国内成品油零售业，随着驾车人需求不断延伸及油品经营薄利化的必然发展趋势，国内的加油站正在由单纯为汽车加油汽车向综合服务中心转变。加油站便利店非油品业务的发展，不仅关系到加油站延伸客户服务功能，利润来源多元化，更关系到公司的战略定位及竞争方向。
[关键词]加油站 非油品 综合服务商
中图分类号：F426.22 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）19-0084-02
一、引言
非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务，是指加油站除了加油等常规的业务之外，开展的其他如便利店、洗车、修车、广告、餐饮乃至通讯、银行提款机、彩票等业务。这些非油品业务不仅为顾客提供了便利，而且也成为加油站新的利润增长点。如何利用加油站区位和数量上的优势，促进加油站由单一的油品銷售服务向综合服务的功能转变，如何大力开发非油品营销方式和渠道，在满足顾客需求的同时创造企业新的、可持续的盈利增长点，提高非油品业务的经营管理水平，还是一个值得继续探讨和研究的课题。
二、国内加油站非油品业务发展及现状
国内的加油站非油品业务尚处于发展的初级阶段，与国外发达国家相比还有一定的差距。目前中国的加油站非油品市场有着巨大的市场空间，非油品业务为石油企业零售业务的发展模式提供了新的契机，已被作为新的业务和效益增长点。2007 年，中国石油创建自主品牌便利店“昆仑好客”，正式启动非油品业务；2008 年，中国石化将非油品业务作为战略重点，进入全面提速阶段，目前 “易捷”品牌已经成为全国数量最多的便利店零售网络，这些便利店主要以加油站营业厅为场所，提供食品、日用品和汽车用品等商品。为开拓市场和满足消费需求，两大集团不断扩大加油站非油品业务经营范围，逐渐增多内容，非油品业务已成为加油站功能的重要组成部分，主要包括便利店、汽车服务、快餐、广告等。
虽然国内石油企业对加油站非油品业务的发展已经有了比较清醒的认识，在实践中进行了不断的尝试、研究和完善，并取得了可喜的效果，但由于国内汽车普及率还比较低，国内顾客的消费习惯和消费能力还不能适应加油站便利店等便捷服务业态。总体来看，我国加油站非油品业务服务项目少，规模较小，营业额及利润水平很低，经营管理不规范，考核激励机制不健全，缺乏专业的管理、丰富的进货渠道和胜人一筹的价格优势，非油品业务尚处于发展的初期阶段。
三、加油站非油品业务优势分析
1、网络资源优势
我国现有加油站9万多座，主要集中在中国石化和中国石油两大集团，数量约占加油站总数的50%，其中中石化超过3万座，这些加油站点多面广，遍布大江南北、城市乡村，占据了国内成品油零售市场的绝大部分，地理位置优势明显。加油站网络涵盖了中国经济最发达的地区，目标消费者购买力强。庞大的网络资源优势，为发展非油品业务、进入零售市场、创新商业模式提供了得天独厚的优势。这个巨大的网络，有利于发挥集团运作的优势，实现统一管理、统一采购、统一配送，以规模化效应实现低成本运作。
2、品牌形象优势
作为大型国有企业，中国石化在成品油市场占据主导地位，2014年位居世界 500 强企业第三位。经过多年的发展和积累，中国石化已经形成了强大的品牌号召力和较高的美誉度，借助母公司的品牌效应发展非油品业务，大大缩短了品牌培育时间，减少了品牌培育成本，从而实现利润最大化。中国石化精心策划，统一了非油品品牌形象，推出中国石化“易捷”非油品品牌，赋予“汽车生活的驿站”的品牌内涵，树立“品质保证，方便快捷”的理念，结合中国石化母品牌，提供优质、完善的服务，其商品货真价实更是得到了广大顾客的认可。
3、资金实力优势
随着国内汽车保有量的不断上升，中国石化在成品油市场的销售收入为发展非油品业务奠定了坚实的经济基础，为非油品开发和发展时期加油站改造、硬件设施的投入、人员的培养等提供了大量的资金支持。
4、地理位置优势
加油站非油品业务主要是依托加油站的网络和客户资源，在加油站的服务区域为客户提供燃气、燃油以外的商品或服务，满足客户的延伸需求。主要包括：便利店、汽车服务、餐饮服务、广告服务等。在加油的同时，顾客可以购买便利店的商品或进行汽车美容等，形成一站式服务。加油站开展非油品业务是对现有资产的再利用，顾客定位清晰，24 小时全天侯服务，与其他零售业态相比，其地理位置优势更加明显。
四、加油站发展非油品业务的对策和建议
（一）建立中央仓，建立和完善采购及物流配送体系
非油品经营要想降低成本，满足顾客需求，实现规模经济，必须建立现代化的物流管理。对非油品的采购、仓储、配送和运输，进行计划、组织、指挥、协调、控制和监督，打造协同高效的门店配送体系，使各项物流活动实现最佳的协调与配合，从而降低成本，形成核心竞争力。
加强商品釆购管理，加大统釆力度，扩大统采规模，降低采购成本，整合系统资源，发挥规模优势，继续推进核心商品开发。继续推出自有品牌商品，做好市场培育和销售推广，逐步打造一批销量大、毛利高的核心商品。
构建仓储配送体系。一方面，充分利用供应商现有物流配送体系组织商品配送，优先选择供应商直配到店。另一方面，立足长远发展，建立专用的仓储配送体系，提高物流配送专业化水平，保证商品配送效率，减少商品损耗，降低物流费用，降低库存水平，加强商品周转。
（二）实行专业化运营，规范管理机制，防范经营风险
规模与效益并重，提升专业化经营水平，做大做强非油品业务。加油站改造的增量作用明显，能低成本地提升网络质量。建立样板店，打造精品店，重点抓商圈调研、规划布局、商品陈列、人员营销（泵岛营销、收银台营销）、销售增量等，以点带面，逐步推进，促进全区便利店整体形象和经营质量得到整体提升。
加强现场管理。门店规范经营是非油品管理的重点和难点。强化系统应用，确保有POS机门店商品全部过机销售，杜绝门店私自进货和套取差价等违规行为；严格按照操作规范做好门店日常理货和盘点，杜绝过期商品销售问题；强化监管，加大明查暗访检查力度，杜绝假冒伪劣商品，防范经营风险。通过市场化、专业化运营，提高业务专业水平，逐步解决运营管理中的弊端，提升为顾客服务水平，进一步提高销售企业零售网络竞争力。
（三）建立专业化的营销队伍，定期开展专业化培训
建立一支专业强、素质高的非油品管理队伍。注重锻炼培育非油品专业管理人才，将经营管理能力强、善于开拓创新的骨干人员充实配备到非油品业务。
增设专门的非油品业务客户经理岗位，建立专业化的营销队伍。通过整理客户资料，认真梳理、整合完善客户档案，积极主动走访，充分挖掘加油站周边客户资源。细分消费群体类别，制订相应的销售策略，提供不同的主打产品。做详做细做实客户档案，突出各类商品的特点，有针对性的开展差异化营销，进一步扩大品牌知名度，做大非油品业务。
有计划、分层次开展非油品培训工作，组织开展多期非油品业务培训，紧贴员工需求，不断巩固和加深员工非油品业务知识，通过业务培训，学以致用，促进加油站非油品业务销售额快速提升。
（四）加强品牌管理，加大宣传力度，打造“自有品牌”
做好品牌的宣传推广，让消费者清晰地识别品牌的特征和核心价值。统一门店形象，统一陈列标准，统一销售品质优、知名度高的商品，统一制定贴近市场的价格策略，在消费者中逐步形成“品质保证、价格合理、方便快捷”的品牌定位，提高消费者对品牌的认可度。不断提升门店形象和经营管理水平，完善服务功能，满足消费者汽车生活一路所需、一路所享，把零售网络打造成为功能完备、服务精良、具有较强竞争力和品牌价值的综合性服务網络。
实施“自有品牌”战略，提高自身的核心竞争力。围绕品牌定位进行产品开发、包装设计和销售服务，通过一次次加深消费者的记忆，最终达到成为用户首选品牌的目的。利用电视、广播、网络和平面媒体等各种平台，加大品牌宣传推广力度，迅速扩大消费者对品牌认知度。
（五）建立考核激励机制，调动员工积极性
非油品销售主要依靠加油站一线员工，要充分发挥考核激励办法的指挥棒作用，调动员工的积极性和主动性，激发全员营销热情，让积极推销非油商品成为员工的自觉行动，也是增加收入的重要途径。开展全员销售，联量计酬，加大挖掘销售潜力，员工在为顾客提供加油服务时积极开口营销，想说、敢说、会说，促进非油品销售。
五、结束语和结论
随着我国汽车拥有量的快速增长，人们消费观念的发生变化，非油品业务市场前景广阔，潜力巨大。大力发展非油品业务，既是服务社会、满足消费者需求的重要举措，也是顺应市场变化、谋求自身发展的必由之路。在做优油品业务的同时，借力拓展非油品业务，拓展便利店零售、车联网、O2O、金融服务等新业务，逐步打造提供全方位综合性服务的生活驿站。要完成超越油气收入的转型，还需要相当长一段时间，非油品业务的发展任重而道远，努力实现由单一的油品销售服务向综合服务的功能转变， 让非油品业务走上健康发展的快车道！
参考文献
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