Ch03 规划企业战略与市场营销管理06752.ppt
金仁森 黄楚
摘 要 随着电力市场改革的深化，传统垂直一体化的电力企业经营管理模式已无法适应电力市场多元化发展需求，自由竞争的电力市场格局将越来越明显。电力企业为了生存与发展，如何在激烈的竞争环境中开发和抢占市场份额尤为关键。而传统的电力营销模式及手段已无法符合当前电力市场发展实情，需要明确电力企业市场营销存在的问题，并结合实际情况加以改进和完善，以符合电力企业可持续发展需要。
关键词 电力企业；市场营销；市场细分；差异化
中图分类号 TM7 文献标识码 A 文章编号 2095-6363（2017）11-0066-01
长期以来，我国电力企业在电力市场一直处于垄断地位，市场竞争意识和手段的缺乏，导致营销意识的淡薄和营销方式的不健全。但随着我国电力体制的深化改革，打破了传统电力企业的垄断地位，传统电力营销模式所显露出的弊端成为了导致销售电量业绩不佳的主要因素，因此，需根据电力市场特点，结合电力企业营销现状，针对电力企业市场营销问题，调整和改进电力市场营销理念、模式及方法，进而通过有效的市场营销策略提高自身的电力市场竞争力。
1 电力企业市场营销问题
近年，随着电力市场的深入改革，电力企业已认识到了市场营销的重要性，并对自身的营销体系作了调整和改进，但仍然存在一些亟待解决的问题，主要表现于以下几个方面。
1）缺乏主动服务意识。电力企业在创造经济利润的同时承担着重大的社会责任，因此，其市场营销的根本在于向广大的电力客户提供优质的服务。但受长期垄断经营思想的影响，诸多电力企业仍停留于被动营销的状态，未完全树立主动营销的服务理念，缺少相应的服务技能，导致市场竞争能力较差。
2）营销管理力度薄弱。虽然电力企业市场营销体系与以往相比得到了较大程度的改进和完善，甚至是某些电力企业的营销方案已趋于健全和成熟，但往往在执行过程中流于形式，市场营销策略的贯彻与管理力度不够，导致市场营销效率得不到本质提升。
3）电费回收风险增大。随着目前我国经济增速的放缓，部分企业用电客户经济效益较低，进而导致其电费支付能力下降，经常出现缓交费用的情况，且喜欢使用承兑汇票来支付电费，这增大了电费回收风险及难度。也存在部分企业出现亏损现象甚至是破产，不仅加大了电费回收风险，还有可能成为坏账。
4）市场调研深度不够。电力企业市场营销人员缺乏对电力市场的深度调研与分析，没有清楚认识电力市场的实际需求，也无法正确预测电力市场的发展趋势及变化因素。特别是随着可再生能源推广与应用，市场竞争愈发激烈，由于对未来电力市场缺乏透彻的分析，导致不能准确细分市场类别及定位市场方向，自然也难以抢占营销高地和获得市场先机。
2 电力企业市场营销问题解决策略
从上述分析可以看出，目前电力企业市场营销问题突出，需在全面认识市场营销重要性的基础，针对性、全面性的选择和实施以下具体营销策略。
2.1 保证电能输送质量
电能质量是电力企业市场营销实施的基础条件，首先要保证电压和频率的稳定，并降低电能传输过程中的损耗，这是保证电能输送质量的基本前提。同时结合用电客户的实际需求采取差异化的电能输送策略，可以根据实际供电可靠性需求将电力用户划分为重要客户和普通用户两类。对于在供电可靠性、质量和时间等要素上要求较高的重要客户，给其输送稳定性和安全性更高电能，而对于普通用户，要保证电能输送的持续性和稳定性，避免故障和停电现象的发生。
2.2 推行电能让价
电价是电力市场营销的重要影响因素，电力企业最有效的市场营销手段就是通过让价、让利行为来获取更大电量售额，目前对于居民用电，已广泛采取了阶梯电价策略，各地区已出台了具体的方案，在此不作赘述，主要对以下两种让价让价销售策略进行分析。
2.2.1 分时电价
分时电价的目的就是让用户得到更多的优惠，分时电价即倡导广大用户在低谷的时增加用电量，而在用电高峰期减少电量使用，从而降低用电成本。大量实践证明，分时电价受到了广大用户的青睐，因此，电力企业应将这种营销策略持续推广和应用下去。同时，对价格差异作出适当的调整，并积极引导电力用户不断调整自己的用电习惯，采用更科学的用电方案。同时，扩大分时电价的推广应用范围，建立出峰谷平电价结构，引导用户合理用电。
2.2.2 两部制电价
两部制电价策略可帮助用户降低电能使用成本，进而鼓励用户多用电，增加电力销售量。目前两部制电价主要适用于大工业用户，使用范围较窄，而且缺乏一定的灵活性，在定價方案方面也存在一定的不合理性，这就要求改进和优化两部制电价定价模型，张粒子、沈丽丽等人已对两部制电价模型作了较为系统和深入的研究，可借鉴使用，进而扩大两部制电价的使用范围，增加两部制电价的使用数量。
在实行上述让价策略的过程中，需结合本地区实际情况，综合性的加以选择和应用，以保证各项让价格策略最大营销效用的发挥。
2.3 加强电力需求侧管理
电力需求侧管理即是在用电客户与电力企业之间构建交流平台，帮助用户充分了解自己的用电能力与水平，进而根据自身实际需求制定用电策略。电力企业应调查和关注客户的用电情况，通过削峰填谷策略扩大经营市场，提高电力的均衡分配能力。同时持续贯彻阶梯电价政策，保证电力的充分利用，挖掘更多的潜在客户资源。
另外，电能替代也是电力企业稳定存量市场、开拓新增市场的营销手段之一。为有效实施电能替代，应完善市场开拓机制。对于新增电力客户，在业扩报装环节提前介入，深入了解新增客户的用能构成，针对有电能替代潜力的客户，积极推广热泵、蓄热式电锅炉等能源替代技术。对于存量客户，要加大市场调研的深度与频度，主动了解用户的用电需求，深入挖掘电能替代的潜力市场。
2.4 重视大客户营销
大客户用电量的变化会对整个电力企业的供售电量产生巨大的影响，大客户是电力企业实现盈利的关键客户资源，因此，为大客户制定具有针对性的营销策略非常重要。对于大客户，电力企业应在提高电能供应质量和优质服务水平方面着手，以此提高大客户对电力企业的满意度、认同度和忠诚度，防止售电侧放开后优质大客户资源的流失。应建立优质大客户档案，对大客户的每月用电情况进行分析，帮助大客户合理的节能降耗，降低用电成本。总之，对于大客户，要跟踪服务，以此稳定存量市场。并主动服务，进而提升增量市场，同时用心服务，挖掘变量市场。
2.5 开展优质服务
市场营销本质上就是一个服务过程，电力企业营销服务水平的提高是市场营销效率提高的关键，因此，开展优质服务是电力企业市场营销过程中不可或缺的组成部分。电优质服务的目的非常明确，就是基于客户需求提高客户满意度和忠诚度。优质服务不仅仅是营销部门的责任，必须全员参与、全过程融入，将优质服务贯彻到每个客户的每一项业务流程中。
3 结论
电力企业市场营销是一个系统性的过程中，所存在的问题是复杂多样的，因此，必须结合电力企业实际情况，在树立主动营销的意识上，通过全员参与、全过程融入来提高市场营销效率。
参考文献
[1]张粒子.可选择两部制电价定价模型及其方法[J].电力系统自动化，2016（3）：59-65.
[2]沈丽丽.两部制电价的经济效应及其机制优化设计探究[J].中国电业，2014（12）.
