今年以来，关于互联网用户下沉的讨论不绝于耳。
背后的原因有很多，最重要的是，今年几家公司靠着下沉用户实现了高速增长。
2018年初，拼多多宣布GMV突破千亿，成为了仅次于淘宝、京东的综合电商平台，而此时距离这家公司成立不过两年半；
2018年3月，趣头条宣布获得腾讯领投的2亿美元融资，在短短18个月内，从0成长为一家估值18亿美元的公司，并且宣布“最快今年在美国IPO，寻求不超过30亿美元的估值”；
快手更是如此，注册用户7亿，日活早在17年11月就已经突破1亿，现在平均日活也保持在1.2亿左右，月活更是稳定在4亿，远超抖音。
不只是上述这些企业，包括微博，全民K歌，糖豆广场舞在内的一系列互联网应用在用户构成上都体现出明显的集中于二三四五线，甚至于农村乡镇地区的趋势。
这让许多一线互联网人都有一些措手不及。毕竟，这些公司很长一段时间都不在我们的视野当中，而当他出现在我们的视野当中的时候，已经成为一家庞然大物。
更重要的原因是，这些公司大多是从大家认为已经趋于饱和，很难有新的机会出现的领域成长起来。这种措手不及，在黄峥（拼多多创始人）看来是“五环内的人”无法理解“五环外”的世界。
究竟“五环内”该如何理解“五环外”我们也不好回答，不过，关于为什么会有所谓的“用户下沉”出现，三节课内部有过一些讨论，我们今天就将这些讨论结果分享出来，供大家参考，同时，也想听一听大家的看法。
一、移动互联网的普及与生态的崛起
在就这个问题的讨论过程中，我们发现，有几个外部因素的变化是驱动这一系列事件发生的重要动因。
首先是，OV的销量超过了小米。
根据腾讯《一线》从GFK获得的数据，2017年全年，中国手机厂商的排名依次是华为、OPPO、Vivo、苹果与小米。
众所周知的是，OV能够取到今天的成绩，与其布局四五线城市的线下渠道有很大的关系，而小米的快速崛起则与其坚持通过线上销售有关。而OV销量超过小米至少说明这样一件事——
许多手机消费者过去很有可能是不使用，至少是不太使用互联网的。因此，他们即使是小米极致性价比的目标用户，却无法接触到小米。更重要的，这部分人群，通过OV的线下商铺，有机会使用到与一线城市性能相近的硬件设备，并且第一次被纳入到移动互联网的世界当中。
第二个变化是，的日活突破10亿。
之前互联网女王发布的数据，中国的移动互联网用户为7.53亿人。而一款APP的日活就达到了10亿，这意味着，中国每个移动互联网用户，每天至少使用一次，他们获取信息，资讯即服务的方式，在过去的途径的基础上，又多了通过群、朋友圈以及的方式。
随之而来的是两个变化——
相当一部分APP在成长期，有可能通过的社交关系链实现用户数的高速增长。
基于朋友圈裂变，群裂变等增长方式，将越来越成为一种主流的增长方式。
而我们在观察和实践中，也能看到，无论是拼多多、趣头条抑或是全民K歌都很大程度上凭借这两点实现了用户的增长。
最后，不得不提的是一点是，红包及支付的普及。
这个变化很简单，就是让每个人手机里都有了可以随时取用的零钱。而随之产生的结果也很简单，很多低价商品的交易在生态内，很容易就达成了，这些商品，就包括9.9包邮的拼多多。
简单讲，这些外部环境的变化，总的来说是两点——
让更多人纳入到了移动互联网的网络当中。
让更多人纳入到的熟人社交网络当中。
这两点，让让更多人，主要是四五线城市的居民，可以更便捷的接触到互联网，也就给了无数移动应用新的机会。可以说，如果没有这些基础设施级的变化，很多应用的快速增长是无法实现的。
这里有一个数据非常值得注意，30%的中国网民是通过拼多多小程序才完成了人生中的第一次网购，22%的中国网民有史以来玩的第一款网络游戏是跳一跳。这说明，在三四线城市，中老年人群中，还有相当大的空间是过去互联网没有覆盖到的。这个机会，是互联网第一次带来的。
但是，这些外部变化仅仅是事物的一个层面，还有一个层面的问题很值得讨论，就是这些应用的快速增长，从用户角度讲，是哪些因素在驱动？
二、所谓下沉，其实是另一种“消费升级”
所谓，外因其实事物发展变化的重要条件，内因才是事物发展的根本原因。三节课的几位同事在讨论过程中也意识到，用户需求也是这个过程中很值得思考的角度。或者，更具体的看这个问题，包括拼多多，趣头条，全民K歌在内的一系列应用，他们的出现是创造了某种全新的需求还是说只是对既有需求的既有方式某种程度上的替代。
先说结论，就我们的观察看来，所谓的“下沉”，其实是对某种既有需求在既有方式上某种程度的替代。
举个例子，比如说全民K歌。
我的母亲就是全民K歌的用户，一直是文工团职业歌唱演员的她，退休之后仍旧发挥余热，时常在全民K歌上唱歌。
不仅如此，她还经常邀请她的同事，姐妹，好友一起在全民K歌上唱歌，大家还组建起一个群，专门用来发全民K歌的链接。
大家互相点评，互相夸奖，很是快活。
这个例子，虽然有些偏激，也不能反应全貌，但是从一个侧面反应了全民K歌的情况。
从数据上看，全民K歌这款应用目前大约有5亿用户，日活接近5000万，目前来看，大约是竞品的7~8倍。而耀眼的数据，也让全民K歌成为了少有的能够盈利的数字音乐公司（大多数音乐播放器还在烧钱）。
而在每天活跃的5000万用户当中，60后70后的阿姨们是产品用户活跃度的重要来源，他们唱歌点赞，转发评论是全民K歌能够保持高日活的重要原因。
但是，这些60后70后的阿姨们为什么会选择使用全民K歌呐？
我们简单讨论，并根据一些实际情况做出这样几个假设——
1，朋友几个一起唱歌娱乐这件事，其实持续存在，80年代的迪厅，90年代的卡拉OK，00年以后兴起的KTV与今天的全民K歌本质上完成的一件事，就是大家通过唱歌这种方式进行社交。
而在实践中，阿姨们使用全民K歌的典型场景是，大家吃完饭之后，在群里聊天，然后聊着聊着就说大家一起唱歌吧，（这并不突然，因为大部分聊天的人其实家里都没有什么事情）然后就打开了全民K歌。所以本质上，大家使用全民K歌的需求是社交，动机是通过唱歌增进关系顺带消磨时光，而典型场景是在茶余饭后的空闲时间。这与阿姨们跳广场舞，或者在公园合唱没有太大差别。
2，使用全民K歌的原因也很简单，就是全民K歌能够更低成本的实现用户的需求。无论是去KTV还是去公园，唱歌的成本都是显著高于在全民K歌的。更不要是在这个过程中，组织人员，匹配时间以及一系列的其他问题。同样的事情，全民K歌几乎是0成本，而在用户体验下有没有根本差别，甚至有可能对于社交有更大帮助。所以，也有更强的理由选择全民K歌。
所以，简单总结一下就是，大家一直想唱歌，但是之前的方式都太麻烦，发现全民K歌这个软件之后，低成本达成需求，再加上与QQ的流量导入，自然就会逐渐迁移过来。
而这样的假设套用在解释拼多多，趣头条，糖豆广场舞等产品上其实也都成立。拼多多替代了小城镇的集市，趣头条替代了空地上唠闲嗑，糖豆则满足了跳广场舞的需求。也就是，对于所谓的“下沉”用户来说，某种需求其实持续存在，但一直没有更好的解决方案出现，而一旦解决方案出现，替用成本也不高的时候，大家就会大量迁移过去。
进一步来看这个事情的话，可以看到，这些产品甚至是给了用户更多更优质的选择。
拼多多饱受诟病的“9.9包邮”质量上，应该是要比路边的两元店好很多。趣头条虽然靠的是收徒机制，但是抓取的内容大部分还是社会民生，也没有特别突破底线的内容。糖豆，全民K歌也一定程度上帮助人们丰富了业余生活。
所以，当大家都在说，“拼多多的崛起是一种消费降级”的时候，我们的观点是“拼多多可能是另一种形式的消费升级”，即通过更低价格买到与之前使用的产品质量基本相同，甚至稍稍优于之前的产品。这个假设，看起来，更有可能解释为什么拼多多能够做到今天的规模。
并且，由此可能联想到的一件事是，2017年淘宝平台交易额大幅增长30%，全年GMV突破4.5万亿。是不是存在一种可能性，是因为那些使用了拼多多的用户对网购产品信任，进而开始使用淘宝呐？虽然因果不见得成立，但是这种因果关系可能是存在的。
简而言之就是，人们始终有对美好生活的追求，这种追求一直从在，而新兴的互联网产品只不过是用互联网的方式满足了这种需求。这可能是拼多多、趣头条之类的产品快速崛起的内在动因。
三、“下沉”的机会还远远不止于此
刚刚这些讨论，其实都是只是从互联网的发展历程来看这些问题，把视角再放大一些，还有几个点可能值得我们思考。
1，所谓的下沉应用，其实与近十几年来国内的产业转移，棚户区改造及基础设施建设，让一批三四线城市的居民手中有了更多的可支配收入也有关系。
大家手里有钱，就会有更高的消费欲望。这其实是整个国家发展带来的机会。在笔者及三节课几位五线城市来的同事，身边都发生的一些事情是，一些过去住在深山或边远地区的自然村落，在政府的推动下，组成了新的城镇。而原本城市中的一些棚户区，也在被逐步进行拆迁改造，改建新城。这其实是由政府主导的城市化过程。
这件事带来最直接的一件事就是，由于拆迁款赔偿，或出售实物赔偿带来的现金收入，让许多过去没有消费能力的人有了消费能力。更强的经济基础，带来了更丰富的消费需求。拼多多的出现，显然是迎合了这种需要。
而更深层次来看，城市化带来人口聚集，人口聚集使得物质文化需要更加多元，这可能也是诸如拼多多、趣头条、全民K歌等产品能够被流行起来的原因。
2，之所以下沉会突然热烈讨论，除了与拼多多、趣头条的快速崛起有关，也有现在互联网流量红利逐渐消失有关。一二线城市的用户基本已经覆盖了，所以才会去四五线城市想办法。
但从另一个角度想，这种讨论背后折射的可能是某种精神阶层的差异。“五环内”的人无法理解“五环外”的世界，对于许多互联网人来说，中发生的事情，其实多少是有些冲击他们的认知的。这种不理解，可能也是导致大家广泛讨论的原因。
3，四五线城市的机会一定不止于我们提到的这几款应用，数以亿计的人口产生的需求一定是非常多元的。当初移动互联网早期发生的事情，今天也很有可能发生，只不过这次可能是在互联网。
最后，想要说明的一件事是，我们对于这一问题的讨论，大多数都是基于某些事实或假设的逻辑推演，很有可能是与真实的情况之间不相符合的，如果大家有更多的关于二三线城市互联网发展的意见、看法或观点，也欢迎大家在留言区中进行讨论。
